訴求活動 色々な取り組みとその効果

営業活動
営業活動訪問歯科

はじめに

前回の記事で、在宅患者さんを獲得するためのエッセンスのようなことを書きました。
そこで言及した通り、yui では実地の営業活動はもうかれこれ10年近く一切やっていません。現在でもやっていることと言えば、ケアマネさんとの接点を最大限活用すること。最大限活用とはいっても、実際は適切な内容と適切なタイミングで報告や相談や情報提供を行うといった、ごく当たり前の地味な取り組みだけです。
現在では、それだけの取り組みだけであっても十分に受診依頼は獲得できているので、特別他の取り組みを行う必要性も感じていないですし、実際やってもいませんが、事業開始当初は色々と訪問歯科の訴求活動をためしていたので、今回はそのいくつかを紹介してみたいと思います。

(なお、記載する取り組みで現在も継続して行っているものはありません)

①バス広告

一時期、市営バスや郊外のコミュニティバスに広告を出していました。
これは、在宅患者さんのご家族くらいの年齢層の方々がよく利用されるであろうという予測の元に行っていたものです。

市営バスは特定路線のバスの窓内側のB5くらいの大きさのものを掲出してもらっていましたし、コミュニティバスについては特定路線バス(1台)の車体左側面にかなり大きい広告を掲出してもらってしました。
結論から言えば、効果がほとんど見られず、患者さんやご家族からも「見たよ」って声はほとんど聞きませんでした。

すぐに依頼が増えたりといった即座の反応を期待するものではないとは考えていたので、広告掲出前にはできるだけ長期間掲出しようとは考えていましたが、それでもあまりにも効果が低かったのと市営バスはかなり高額の広告料だったので半年で見切りをつけてしまい、コミュニティバスについては比較的安かったのですが2、3年で辞めてしまいました。

宣伝しているサービスの性質上(見られた方に即応のニーズがあることが少ない)、長期間幅広い地域で掲出してこそ効果が出てくるのかなと感じました。
資金力があって規模の大きな医院向けなのかかもしれません。

②リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーがインターネットで検索したキーワードに合わせて検索結果上部や下部、または横に表示される広告のことです。検索結果に表示されるため「検索連動型広告」とも呼ばれます。
表示された広告を目にしたユーザーがクリックすれば自社ホームページが開き、ユーザーをホームページに誘導できるわけです。広告料はその1クリックに対して課金される仕組みです。

yui のホームページはオーガニック検索(検索結果一覧ページに表示されるURLリストのうち、リスティング広告などの広告枠を除いた部分を指します。上部に位置しているのが広告エリアで、その下部に配置される検索結果一覧のことで、自然検索とも呼ばれます)でも割と上位表示されるのですが、さらにホームページの閲覧数を増やしたいと思い、リスティング広告もある時期行っていました。

結論としては、広告を掲出していても掲出を休止しても新患の依頼や問い合わせの数に目立った変化は見られませんでした。
ただし、あくまでもこれはオーガニック検索でもホームページが比較的上位表示されている弊社の場合です。検索してもホームページがなかなか出てこず、もっとホームページにひとを呼びたいと思われる場合には積極的に利用してみてもいいのではと思います(広告出稿を代行してくれる業者さんも少なくありません)

また、この広告は掲出の停止や再開を自由に行うことができるので、訪問スケジュールの調整弁的に利用するのもいいかもしれません。
つまり、患者さんが多く訪問スケジュールが詰まっているときには広告の掲出を停止し、スケジュールに余裕のあるときだけ掲出するといった具合です。


yui の場合は、広告を出したからといって目立ってホームページの閲覧数が伸びたり新規申し込みが増えるといったことはなく、ユーザーは自然検索で表示される検索結果をクリックしてホームページを閲覧してくれているひとがもともと多かったので、そもそもリスティング広告の必要性は低かったのかもしれません。
そういう状況からもSEO(検索順位を上位に保つこと)に強いホームページを持つことの重要性を認識しました。
強いホームページであれば、リスティング広告は不要ということかと。

③ダイレクトメール

これは超アナログ的手法ですね笑

でもあながち侮れないかもしれません。
居宅支援事業所や社会福祉協議会、訪問看護ステーションなどにダイレクトメール(はがき)を郵送し、文面には訪問歯科の資料送付の依頼フォームのURLを記載してホームページから資料請求していただけるようにしていました。
反応のあった事業者さんには資料を郵送していたわけですが、ちょこちょこ反応はあった記憶があります。

そもそも資料などなくてもホームページを見れば訪問歯科の内容は把握できるわけですが、資料にパンフレットも封入し、それを利用者さんへの案内に使っていただければとの期待がありました。
ネットは万能ではありません。やはり高齢者にとっては情報の入手にパンフレットのような媒体が好まれるものです。

今では資料を郵送したりすることもなくなりましたが、ケアマネさんが利用者さんへ訪問歯科をご案内していただく際にパンフレットをお持ちいただけるように、ホームページ上でパンフレットを印刷(A4)していただけるようにしてあります。

https://sikaousin.com/pamphlet.pdf


④セミナー

主に、デイサービスや住宅型有料老人ホームなどで、歯科衛生士によるお口の健康にかかわる無料セミナーを実施していました。
職員さんのみを対象にしたり、ときには利用者さんにも参加いただいたりして、口腔ケアのやり方を中心に参加者に合わせて内容を考えて1時間ほどお話をすることが多かったです。

訴求活動としてのポイントはケアマネさんをお呼びすること(セミナー受講者として)。
訪問歯科提供事業者にとってケアマネさんは患者さんを紹介してくれる方。
デイサービスや住宅型有料老人ホームにとってケアマネさんは利用者さんを紹介してくれる方。
ケアマネさんをお呼びすることが訪問歯科提供事業者にとって訪問歯科の訴求活動になるのと同様、デイサービスや住宅型有料老人ホームにとってもケアマネさんに自施設に足を運んでもらって施設の雰囲気を感じてもらうことは訴求活動になりえるので、ケアマネさんをセミナーにお呼びすることは施設側も前向きになるのです。
開催する施設周辺の居宅介護事業者にはがきなどでご案内を郵送して参加いただけるケアマネさんを募っていました。参加費も無料だったので参加していただけるケアマネさんも少なくなかったです。

もちろん、参加いただいたケアマネさんとは当日名刺交換させていただいて軽くお話ししたり、訪問歯科の資料をお渡ししたりといったアピールは欠かしませんでした。

このときに出会ったケアマネさんのなかには今でも懇意にしていただいている方もいます。

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